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    商账追收中谈判的小技巧
    2015-07-21 21:07 | 来源:未知 | 作者:小萍

    码报专家资料 www.zlyxy.tw    作为一个成功的谈判者,首先你必须明确知道自己的目标是什么;然后仔细倾听,了解对方要的又是什么;接下来,你必须确定协议的底线,展现你的催账真功夫,以共同解决问题的积极态度,告诉对方可能获取的利益,以及可能失去的好处,化解彼此的歧见,共创双赢的结果。

      1、主动了解债务人

      要主动了解债务人目前的经济实力、付款意向等信息。搜集这些信息最有效、最直接的做法就是提问,不要只是被动倾听,要积极主动提问。

      积极倾听,可以采取以下做法:

      •提出引导性问题,注意要把握好度,用语要恰当,不要激起对方的不满情绪,使对方一心只想反驳;

      •定期整理自己听到的内容,并且把这些内容再讲述给对方听,检测自己的理解是否正确;

      •运用类似“如果说……”之类的问题结构,引导出各种可能状况,借此进一步了解对方;

      要小心的是,了解客户时不要陷入陷阱,也就是说不要只注意到支持自己看法的信息,忽略其他跟自己看法不同的信息。

      2、确定说服谈判的结构

      说服那些爱拖延付款的债务人付款,绝对没有适合所有情况的万能方法,一定要花时间分析自己目前要进行的说服和谈判属于什么类型,然后按照类型拟定谈判策略。

      确定说服和谈判的结构,应该锁定以下要素:

      确定债务人的利益交换条件

      弄清楚债务人最在意的东西是什么,以及为了要让债务人全数付款,他们愿意接受什么条件

      掌握最实时和最正确的信息

      只要你能够掌握最实时、最正确的信息,就会比只能猜测的人站在更有力的说服和谈判的位置,迫使债务人设法付款。

      创造价值和把握价值

      即是说目前台面上的条件能够创造多少附加价值,你和债务人各又提出什么方法分配这些价值。这可能会出现不同的状况,例如双方在既定的价值中讨价还价,力争自己应该分得的部分,或是共同合作,把蛋糕做大,让大家都能分得合理的价值。

      3、找寻符合说服情势的策略

      要进行说服,并主导局面,就一定要在事前判断主、客观情势。成功说服债务人付清账款,最关键的一点在于知己知彼,要深入了解各种细节状况。然后还要思考,准备好的做法和说词会对债务人的付款抉择造成什么影响。这种分析能够让你有充分的准备,可以研究出说服客户付款的最佳策略。

      根据情势拟定对策

      别妄想用一种固定的说服方式让债务人乖乖付款,应该多想想,自己面对各种债务人时,情势演变各是如何,然后分析整合出最适合的说服风格和对策。你最终达到的目标应该是,在进行每一次说服时,都能够创造价值,并且尽可能把握价值,而不是一味坚持必须符合自己的习惯和风格。

      和其他债权人结盟,共同向客户催讨

      你要注意参与说服客户付款的只有你,还是有别的债权人。如果这次催账谈判有多个债权人参与,为了能快马加鞭收回账款,你可以考虑利用结盟的方式在收款谈判中赢得主动。

      万一碰上客户想占便宜,硬要扣一些尾数,或硬要延迟十天再还钱,如果和他硬碰硬,问题永远也解决不了,那要怎么办?这时,讲求共利作风的和平诉求就完全派上用场了。那就是将两难问题摊开,寻求妥协与共识,通过共同的目标找出“共利点”,问题才能真正有效解决。

      真正的催收高手绝不会急功近利,凡事都得理不饶人,而是有话好商量,多留余地给别人。经常退一步,多为对方设想,比较容易化敌为友,特别是遇到客户突然手头拮据,一时付不出款时,你无须苦苦相逼,应该平心静气和他一起找出“共利点”,从协商中互蒙其利。

      结语:鬼谷子兵法里的权谋术数有助于达成我们催讨的目的。我们要洞察情势,并且适人、适时、适地地巧妙运用。

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